Les leviers
L’emailing ou l’email marketing.
Un utilisateur reçoit des dizaines de mails commerciaux par jour. De ce fait, si cet outil marketing reste un bon moyen de convertir un prospect, mal utilisé, il peut devenir intrusif, agacer et provoquer le désabonnement. Pour augmenter l’impact et l’efficacité de votre emailing, travaillez vos titres, votre message et vos fréquences d’envoi. Par ailleurs, les messages personnalisés augmentent significativement le taux de conversion. Pour vous assurer de la pertinence du message : testez auprès de votre cible !
Le retargeting s’adresse aux visiteurs de votre site qui n’ont pas effectué d’achat. Ceci augmente votre visibilité en proposant des publicités ciblées. Ainsi, lorsqu’il surfera sur d’autres sites, votre prospect verra s’afficher l’offre qu’il a précédemment consulté sur votre site. Ainsi le retargeting est une méthode pour améliorer le taux de conversion de votre site ou de votre e-commerce. Sachez que le retargeting par email existe également.
Google Adwords est un levier très utilisé surtout dans les plateformes e-commerce. Il permet d’acheter des mots clés et de proposer une annonce dédiée à chacun. Faites attention, le budget des mots clés qui génèrent le plus d’affichages peut facilement exploser ! Privilégiez des mots clés moins cliqués mais beaucoup plus précis et ramenant un trafic de qualité. Rédigez également une annonce efficace avec un titre percutant, par exemple, mettez en avant des promotions, réductions, produits phares…
La publicité sur Facebook est devenue un moyen incontournable pour faire connaitre son offre et trouver des clients. L’avantage de ce dispositif vient du fait que vous pouvez cibler précisément votre population suivant l’âge, la profession, les centres d’intérêts,… Vous pourrez alors choisir d’acquérir des fans, des interactions ou driver des actions vers votre site web.
L’affiliation consiste à proposer à des sites partenaires de promouvoir vos produits/services au travers de liens, bandeaux publicitaires, recommandations contre une rémunération. Pour cela, vous devez choisir un bon programme d’affiliation et déterminer vos objectifs et le ciblage de vos visiteurs. Si vous êtes intéressés, vous pouvez regarder du côté de Affilinet et Tradedoubler.
Vous êtes maintenant convaincus du bien fondé de l’acquisition de clients sur le web ? Pour mettre en place des leviers d’acquisition clients, vous devez veiller à la chronologie d’utilisation des outils.
Quelle est la chronologie pour les différents leviers d’acquisition ?
Il n’y a pas vraiment de règles car chaque produit/site aura son propre cycle d’acquisition, mais certains conseils peuvent être appliqués à tout domaine :
Différenciez les leviers Push et les leviers Pull et adaptez-les à votre cible :
Si vous proposez un produit ou un service déjà existant, et qui jouit déjà d’une demande, privilégiez les leviers en aval, également appelés les leviers Push qui vous permettront de mettre en avant votre offre. Par exemple, si vous vendez des aspirateurs ou des voyages pour les lunes de Miel, la demande est déjà présente et vous devez alors vous positionner sur cette demande. Pour ce faire, Google Adwords vous permettra d’estimer le volume de recherche par mot clé et de vous positionner dessus pour toucher votre cible.
Si vous lancez un nouveau produit, pour lequel vous devez évangéliser le marché, privilégiez les leviers « en amont » de la demande ou leviers Pull, car ils vont vous permettre de créer un intérêt chez l’internaute. C’est le cas des relations presse, du display, des sites affinitaires, etc.
Allouez un budget significatif pour vos tests :
Une fois votre audience déterminée, veillez à ne pas être trop frileux et à pécher par prudence (limite de budget, recherche du profit immédiat). Il n’est pas question de se ruiner en laissant « couler » mais les campagnes marketing ont besoin d’historique et d’un volume minimum de données (impressions, clics, conversions) pour être optimisées. Vous pouvez vous imposer une limite de dépenses (ex : 500€ de dépenses sur tel adgroup en Adwords ou telle campagne sur Facebook) à partir de laquelle la décision de modifier où couper une campagne s’impose.
Passez au niveau supérieur avec de nouveaux leviers :
Lorsque que vous avez trouvé ce qui marche pour vous et atteint un volume suffisant de trafic et de notoriété, vous pouvez actionner de nouveaux leviers encore plus en aval de la demande. C’est le cas notamment du retargeting (en display, en email, dans vos campagnes de mots-clés, etc.) qui est là pour vous apporter des conversions mais ne peut fonctionner qu’à partir d’une certaine taille du site. D’ailleurs, la plupart des agences de retargeting ne ciblent que les sites avec un minimum de 100 000 visiteurs uniques/mois.
Après, libre à vous de construire votre propre frise chronologique, vous êtes les experts de votre domaine et comme le disait Schwarzy, la 1ère règle pour réussir c’est de briser les règles.
