Dans une certaine mesure, il est vrai que plus vous atteindrez de personnes dans le cadre de la prospection commerciale, plus vous attirerez de clients. Mais cela n’est vrai que jusqu’à un certain point. Au-delà, vous atteignez rapidement un point de rendement décroissant. Vous pouvez facilement finir par dépenser de l’énergie et obtenir très peu pour vos efforts.
La prospection consiste à établir des relations de confiance, ce qui semble difficile à cerner. Cependant, il est possible de mettre en place une stratégie solide pour vous aider à construire ces relations, et si vous les poursuivez avec diligence, le retour sur vos efforts sera plus important.
1 : Bien comprendre le client que vous espérez trouver
Si vous ne savez pas vraiment qui vous cherchez, vous pouvez les trouver n’importe où. En revanche, vous perdrez un temps considérable à poursuivre des personnes qui ne sont pas intéressées par les produits et services que vous proposez. C’est pourquoi il est essentiellement important de définir votre stratégie de prospection.
Comprenez les données démographiques et les caractéristiques de votre client idéal et identifiez ses besoins. Vous pourrez mieux cibler vos efforts si vous utilisez les références et les recherches. Ensuite, recherchez des prospects dont les besoins sont similaires à ceux de vos clients existants. En développant le profil du client idéal et en réfléchissant aux problèmes qu’il souhaite résoudre, faites preuve de considération et d’empathie, plutôt que d’essayer de gagner une vente.
2 : Sachez où vous avez le plus de chances de les trouver
Les pistes de vente peuvent se trouver dans d’autres endroits que ceux auxquels vous vous attendez. Par exemple, il y a quelques années, Land Rover a créé un téléphone portable durci qu’ils comptaient vendre aux travailleurs extérieurs comme les ouvriers du bâtiment. Il ne leur a pas fallu longtemps pour réaliser qu’ils avaient un autre marché auquel ils ne s’attendaient pas : les mères de jeunes enfants en banlieue. Si vous voulez tirer le meilleur parti de votre clientèle connue, il est utile de mieux comprendre qui pourrait être bien servi par vos produits et d’en apprendre davantage à leur sujet. Cela inclut les endroits où ils ont tendance à se rassembler en ligne, leurs goûts et leurs centres d’intérêt.
Si vous ne disposez pas de la bande passante ou d’une équipe dédiée à la recherche de vos prospects, des entreprises sont en mesure de vous fournir chaque semaine les pistes et les recherches qualifiées directement.
3 : Définir et articuler votre proposition de valeur unique
Votre proposition de valeur unique est une déclaration concise des avantages que votre produit ou service apporte au client idéal. Elle comprend une description du produit ou du service, du public cible et de la valeur que votre produit ou service apporte. En d’autres termes, qu’offrez-vous dont ils ne peuvent se passer ? Il peut s’agir de quelque chose d’aussi simple que plus de temps, plus de rentabilité ou un meilleur service à la clientèle. Votre proposition de valeur unique doit exposer clairement et brièvement ce que le client idéal a ou ressent maintenant, par rapport à ce qu’il aura ou ressentira après avoir acheté chez vous.
Il peut s’agir d’un simple gain de temps, d’une meilleure rentabilité ou d’un meilleur service à la clientèle. Votre proposition de valeur unique doit exposer clairement et brièvement ce que le client idéal a ou ressent maintenant, par rapport à ce qu’il aura ou ressentira après avoir acheté chez vous.
4 : Consacrer du temps à la prospection avec une stratégie disciplinée
Oui, la prospection est un art. Mais le succès dépend en grande partie de l’engagement et de la persévérance. L’élaboration d’une stratégie disciplinée vous permet de maximiser le rendement de vos efforts et de ne pas oublier les étapes importantes qui pourraient laisser les clients passer entre les mailles du filet. Par exemple, vous pouvez consacrer 30 minutes chaque matin à la prospection, vous fixer un objectif d’un certain nombre d’appels de prospection par semaine et déterminer quelle part de chaque semaine doit être consacrée au développement de nouvelles entreprises. Le suivi de vos résultats et l’affinement de votre approche devraient également faire partie de votre stratégie. S’il est important de mesurer le temps consacré à la prospection, n’oubliez pas que ce temps peut être consacré à la conclusion de contrats.
5 : Utilisez des outils et des services de prospection commerciale qui vous donnent un avantage
Sans les bons outils, vous labourez un champ avec une truelle de jardinage. Les sociétés de services de prospection commerciale vous remettent directement des listes de clients potentiels afin que vous puissiez prospecter sur le web et vous faire connaître en sachant que vous disposez de données précises et actualisées. Elles vous aident à récolter des pistes grâce à des listes de prospects très bien conçues, élaborées à partir de votre personnalité de client idéal. Ensuite, vous recevez des courriers électroniques personnalisés et des appels téléphoniques qui vous permettent d’obtenir des rendez-vous. Travailler avec un chercheur, un débit à simple donnée et un rédacteur reste plus rentable que d’engager une personne en interne. Le gain de temps vous permet à lui seul de consacrer vos efforts à l’établissement de relations plutôt qu’à l’accomplissement de tâches administratives.
