La rentabilité de votre activité de vente et de votre investissement se reflète directement dans votre productivité de vente. Vous pouvez augmenter votre rentabilité en comprenant comment maximiser la productivité des ventes. Nous allons aborder dans cet article plusieurs conseils pour augmenter la productivité des ventes. Nous commencerons par examiner ce qu’est la productivité des ventes et comment elle est mesurée. Ensuite, nous passerons en revue plusieurs outils technologiques qui peuvent vous aider à devenir plus productif en améliorant l’efficacité de vos ventes. Nous terminerons par quelques conseils utiles pour maximiser vos efforts de vente.
La productivité des ventes : qu’est-ce que c’est ?
Le rendement des ventes généré par votre équipe et vos représentants par rapport au temps et aux ressources investis est appelé productivité des ventes. Cette expression peut être utilisée pour décrire quelque chose ou être définie mathématiquement comme un indicateur clé de performance (ICP). La productivité des ventes est calculée comme un rapport entre la production et les entrées lorsqu’elle est utilisée comme indicateur clé de performance, la production et les entrées pouvant être quantifiées en fonction de nombreux facteurs. Par exemple, la production peut être calculée comme le montant d’argent que chaque vendeur gagne chaque mois.
Le volume des ventes par mois, les ventes par piste, les ventes par rendez-vous et le revenu par vente sont d’autres moyens d’évaluer la productivité des ventes. Les mesures de la productivité des ventes peuvent être suivies pour l’ensemble de votre équipe de vente, pour des représentants individuels ou pour différentes parties de votre organisation. Les différentes méthodes de mesure de la productivité offrent diverses perspectives sur l’efficacité de votre plan de vente.
Comment la productivité des ventes est-elle déterminée ?
Divisez le revenu global des ventes par le nombre total de représentants pour le mois donné pour obtenir la formule simple de la productivité des ventes. Par exemple, si votre équipe réalise 20 000 € de ventes au cours d’un mois donné et compte 10 membres, votre productivité sera de 2 000 € par représentant en moyenne. Pour les ratios basés sur d’autres indicateurs de productivité, une approche similaire serait utilisée pour calculer la productivité. L’équation générale peut s’écrire comme suit :
L’Output / Input est égal à la productivité des ventes. Dans ce cas, les termes « Output » et « Input » font référence aux mesures choisies de la sortie et de l’entrée des ventes, respectivement.
Les indicateurs clés de performance importants à surveiller pour la productivité des ventes
En tant que mesures communes pour évaluer et suivre la productivité des ventes et les indicateurs de performance des ventes associés, une variété d’indicateurs clés de performance s’est avérée utile. Parmi les plus importants, citons :
- ventes par employé : comme mentionné précédemment ;
- le rapport entre l’évolution du chiffre d’affaires au cours d’un mois et le niveau de chiffre d’affaires au début du mois est appelé taux de croissance du chiffre d’affaires mensuel ;
- le taux de conversion des prospects est le rapport entre les prospects convertis et tous les prospects ;
- le revenu total divisé par le nombre de ventes est égal à la valeur d’achat moyenne ;
- valeur à vie des clients : Revenu à vie du client ;
- coût d’acquisition d’un client : Dépenses de marketing par client acquis.
Il existe de nombreux autres indicateurs clés de performance des ventes que vous pouvez surveiller. Choisissez les ICP qui sont les plus importants pour vos objectifs de vente.
Quels sont les meilleurs outils de productivité des ventes ?
La productivité de votre équipe peut être considérablement accrue par une utilisation judicieuse de la technologie de vente. Voici quelques groupes clés d’outils de productivité des ventes et les exemples des meilleurs fournisseurs :
- les applis de gestion de la relation client (CRM) peuvent vous aider à gérer les équipes de vente, à organiser les opportunités de vente, à planifier les rendez-vous et à prendre des notes (exemple : Dynamics 365 Sales) ;
- grâce à des programmes qui génèrent automatiquement des itinéraires efficaces, les représentants commerciaux sur le terrain peuvent réduire le temps et les coûts de déplacement (par exemple, Route4Me) ;
- les applications de prospection vous permettent de rechercher les marchés et les consommateurs qui correspondent au profil de client souhaité en utilisant des données numériques (exemple : InsideView) ;
- utilisez des outils de gestion du contenu commercial pour fournir à vos agents des supports de vente convaincants qu’ils peuvent facilement localiser et personnaliser pour chaque prospect (exemple : Seismic) ;
- les applications pour la communication externe : automatisez la gestion des campagnes pour contrôler l’engagement et la communication avec les clients (exemple : Autoklose) ;
- utiliser la messagerie vidéo pour fournir du matériel de vente et enregistrer les réunions avec les clients (exemple : Loom)
En améliorant votre efficacité, l’utilisation de ces outils stimule votre productivité commerciale. Votre personnel de vente aura plus de temps à consacrer au développement de prospects et à la conclusion de contrats s’il passe moins de temps à des tâches répétitives et automatisables.
La messagerie vidéo peut être utilisée pour donner des conseils de productivité aux vendeurs et enregistrer les rencontres avec les clients
Les solutions technologiques de vente fonctionnent mieux lorsqu’elles sont associées aux meilleures pratiques d’amélioration de la productivité. Tenez compte des cinq conseils suivants pour aider vos vendeurs et votre équipe à stimuler la productivité des ventes :
Chaque jour, préparez-vous en vous entraînant mentalement. Passez en revue les prospects et les clients que vous prévoyez de rencontrer. Quelles fournitures sont nécessaires ? Quelles histoires allez-vous proposer ? Classez vos prospects et vos clients par ordre de revenus potentiels. Quel est le revenu que vous attendez d’une piste ou d’un client donné ? Prévoyez des visites plus fréquentes et plus longues aux clients qui ont un fort potentiel de revenus.
Fixez les rendez-vous des clients en leur téléphonant à l’avance pour planifier des réunions. Ainsi, vous perdrez moins de temps à voir les clients qui manquent leurs rendez-vous. Pour chaque visite, créez des enregistrements complets des appels (notes de visite). Avec qui avez-vous conversé ? Quand la visite a-t-elle eu lieu ? Quels sujets ont été abordés ? Quelles sont les actions suivantes et les activités de suivi connexes ? Juste après la visite, notez tout. Le soir, relisez vos notes, comblez les lacunes et contactez vos clients. En continuant là où vous vous êtes arrêté lors de la visite précédente, vous pouvez aller au-delà de ce que le client pourrait attendre. Vous donnez suite à votre engagement. Les rapports d’appels sont simples avec portatour® : remplissez-les sur votre appareil mobile immédiatement après la visite. Lorsque des changements non planifiés surviennent, adaptez votre journée. Dans un embouteillage ? Lorsqu’un client téléphone, il demande une visite immédiate. Oubliez la laborieuse planification sur Google Maps ou Excel. Vous pouvez facilement obtenir un planning actualisé grâce au planificateur de tournées Route4Me.
Vous pouvez améliorer votre efficacité et votre productivité en incorporant ces pratiques dans vos procédures opérationnelles standard et en apprenant à votre équipe à les utiliser.
Améliorez l’efficacité de vos ventes pour augmenter vos revenus
En résumé, la productivité des ventes calcule la production par unité d’entrée de votre activité de vente. De nombreuses mesures, telles que le revenu mensuel gagné par employé, peuvent être utilisées pour l’exprimer. La productivité des ventes et les mesures de ventes connexes, y compris le taux de croissance du chiffre d’affaires mensuel, peuvent être suivies à l’aide d’une variété d’indicateurs clés de performance. En combinant des outils technologiques tels que les logiciels de gestion de la relation client et d’optimisation d’itinéraires avec les meilleures pratiques telles que la sélection des pistes en fonction du potentiel de revenus, la productivité des ventes peut être stimulée. Vous pouvez organiser des itinéraires de vente plus rapidement et tirer le meilleur parti de chaque journée sur la route avec l’application Route4Me. Pour voir comment l’optimisation de la planification des itinéraires peut stimuler votre efficacité commerciale et augmenter vos revenus, inscrivez-vous dès maintenant pour un essai gratuit de 30 jours.
