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Management vs. leadership
Le management consiste à dire aux gens ce qu’ils doivent faire. Le leadership consiste à leur apprendre comment penser. Les leaders d’opinion disent aux gens ce qu’ils doivent penser.
Malgré diverses enquêtes indiquant à quel point le grand public, classe les agents immobiliers au bas de l’échelle, certains agents sont très respectés par leurs clients et leurs pairs. Comment cela se produit-il ?
Pour comprendre comment cela se produit, examinons d’abord le concept d’influence de l’opinion d’autrui. Diverses études ont montré que la communication médiatique destinée à modifier le comportement d’achat ou de vote d’une personne fonctionne rarement directement. La communication peut être reçue directement par la personne à laquelle elle est destinée, mais elle est médiatisée par ses relations sociales. Il existe des personnes (selon le sujet) que d’autres considèrent comme des experts et à qui l’on demande des conseils sur le sujet en question. Il y a des personnes qui agissent comme des leaders d’opinion – elles se considèrent et sont considérées par les autres comme ayant une influence sur les autres.
Découvrir ce qu’il faut penser
En politique et en mode, par exemple, il existe des émissions télévisées animées par des personnes qui ont un très large public qui regarde l’émission afin de savoir ce qu’il faut penser. Pourtant, le leadership d’opinion n’est pas un trait que certaines personnes possèdent et d’autres non. Toute personne qui a un intérêt élevé (et donc des connaissances) dans un domaine peut servir de leader d’opinion sur ce sujet à son entourage. C’est un élément naturel des relations personnelles quotidiennes.
Les recherches suggèrent qu’en Europe et notamment en France, les leaders d’opinion constituent environ un Français sur dix, et qu’en tant que groupe, ils ont tendance à servir d’indicateur avancé des tendances populaires, qu’il s’agisse de questions publiques, de l’adoption de nouveaux produits ou d’attitudes sociales. De nombreux consommateurs accordent aujourd’hui plus de poids aux intuitions de bouche à oreille de leurs voisins les plus influents qu’à ce qu’ils entendent à la télévision ou lisent dans le journal.
Les leaders d’opinion sont des personnes dont l’opinion sur un sujet/produit est influente sur le groupe social auquel elles appartiennent, bien qu’elles puissent ou non avoir une autorité reconnue sur elles. Les leaders d’opinion ne sont pas nécessairement des leaders traditionnels de la société, comme les politiciens et le clergé (bien qu’ils puissent l’être). Ils sont plutôt perçus comme des experts dans des domaines particuliers, ce qui est exactement la position occupée par un agent immobilier résidentiel performant. Lorsqu’il s’agit de fixer correctement les prix et de commercialiser efficacement les maisons, rien ne peut remplacer un agent immobilier compétent. Remarquez que je n’ai pas parlé de société immobilière, car c’est l’agent individuel qui est considéré (ou non) comme l’expert. Une société peut jouir d’une excellente réputation et il existe de nombreux cas où un individu et sa société semblent tellement inséparables que vous ne pouvez pas imaginer l’un sans l’autre – mais c’est toujours l’individu qui est le leader d’opinion. Une personne pourrait rejoindre la société immobilière la plus grande et la plus prospère du monde, sans pour autant être automatiquement perçue comme un expert. À l’inverse, un courtier individuel pourrait avoir un magasin unipersonnel et être considéré comme LA personne à consulter dans ce domaine si vous avez une question concernant l’immobilier. Les agents immobiliers leaders d’opinion ont la confiance de leurs clients parce que le client peut voir que l’agent a ses meilleurs intérêts à cœur.
Scripts pour gérer les objections de commission
Il existe de nombreux instructeurs en immobilier qui enseignent des « scripts » sur la façon de traiter les objections de commission. Le vendeur ne veut pas payer « X » commission et ils préconisent d’utiliser une « technique ». Pensez à une personne en qui vous avez confiance et à laquelle vous vous adressez pour obtenir des services – comme un dentiste ou un médecin. Cette confiance, ne repose-t-elle pas en grande partie sur la conviction qu’ils ne recommandent pas un service dont vous avez « besoin » uniquement parce qu’ils veulent de l’argent ? (par opposition au fait qu’ils utilisent de » très bons scripts » pour vous traiter).
Il existe une échelle de motivation, elle va du plus haut au plus bas :
Du devoir>Conviction personnelle Gain personnel.
Par exemple, lorsqu’on communique à ses clients sur une réduction de prix nécessaire du point de vue de la conviction personnelle ou du devoir, plutôt que » je veux l’argent » – ce » Care Factor » de la part de l’agent est visible par tous, sauf les plus mal lotis de la société. Ne pensez pas que je préconise de gagner moins ou de ne pas atteindre tous vos objectifs financiers, je ne le fais pas. Je crois que les grands agents agissent et traitent leurs clients en fonction de leur conviction personnelle ou de leur devoir. Ils disent à leurs vendeurs potentiels toute la vérité à chaque fois et ne cachent rien parce qu’ils risquent de ne pas recevoir de commission. Ce n’est pas pour qu’ils puissent être en conformité avec le code de déontologie, mais c’est juste la façon dont ils pensent et fonctionnent.
Dans l’année à venir, un grand nombre d’agents quitteront le secteur de l’immobilier – mais ils étaient vraiment sur le point de partir avant l’arrivée de ce dernier crash. Et ils étaient principalement motivés par l’argent ou le gain personnel. Pas le plus haut niveau de motivation. Jamais.
