Cela fait presque deux ans que j’ai découvert le concept d' »explication des services ». Il ne m’a pas fallu longtemps pour comprendre sa puissance dans presque tous les aspects des affaires et de la vie. Et il n’est pas surprenant que cela émanait de l’un des meilleurs producteurs de services financiers au monde.
Si vous êtes dans la vente, la question que l’on vous pose le plus souvent est : » Que faites-vous dans la vie ? « . La façon dont vous répondez est un piège de commodité, car vous répondez instinctivement en disant ce que vous faites. À ce moment-là, vous êtes immédiatement mis dans une catégorie avec des milliers d’autres personnes qui partagent ce titre. Vous n’avez pas le moindre avantage différentiel.
Ce jour-là, j’ai appris que les gens n’achètent pas ce que vous faites, ils achètent pourquoi vous le faites.
Voici une excellente explication des services a cinq composantes qui devraient servir de marketing, de marque et de proposition de vente unique. Ce qu’elle fournit est une croyance forte en vous, votre entreprise et les personnes avec lesquelles vous voulez faire des affaires. Au lieu de prendre six mois pour travailler sur un plan marketing et en tant qu’ancien professeur de commerce, j’en ai fait beaucoup, tout ce que j’avais à faire était de travailler comme suit.
Voici les cinq composantes d’une Explication des Services
Commencez par ce que vous croyez plutôt que ce que vous faites
Avant de vous dire ce que je fais, laissez-moi d’abord vous dire ce que je crois. Je crois que les personnes formées surpassent les personnes non formées tous les jours de la semaine. Lorsque vous dites à quelqu’un ce que vous croyez, cela déclenche une réponse émotionnelle, à la fois chez vous et (espérons-le) chez lui. Que cela soit positif ou négatif dépendra du fait qu’il soit aligné sur vos croyances. Si lui aussi y croit, il devient naturellement chaleureux et accueillant. Nous voyons cela tout le temps dans le monde du sport où vous pouvez immédiatement vous connecter avec une autre personne simplement parce que vous êtes fans de la même équipe, bien que vous soyez de parfaits étrangers (identité sociale). Nous voyons aussi le contraire se produire lorsque vous ne croyez pas à la même chose. Les deux réponses sont acceptables dans le processus de vente. Certains partageront les mêmes croyances, d’autres non, mais qu’importe. C’est notre travail de trouver la population qui le fait et de nous associer à elle.
Dites-leur pourquoi vous y croyez
Je le crois parce que… Je le crois parce que lorsque vous étudiez les meilleurs producteurs, quel que soit leur secteur d’activité, ils ont de grands entraîneurs, mentors ou enseignants qui leur fournissent une structure, une discipline et une responsabilité par le biais d’une formation formelle. En tant qu’ancien athlète universitaire et professeur de commerce, mon avantage différentiel est toujours venu d’une grande formation et de mentors.
Ce que nous croyons et pourquoi nous le croyons est façonné par notre passé (parcours unique, luttes, mentors, éducation, expériences). Cette déclaration nous permet d’élaborer sur ces expériences afin de nous connecter plus profondément avec les autres et d’enfoncer notre déclaration de croyance.
Dites-leur ce que vous faites en raison de cette croyance
En raison de cette croyance, je travaille à (insérer le nom de l’entreprise) où je (insérer ce que vous faites).
En raison de cette croyance, j’ai fondé un programme où j’embarque les nouvelles recrues dans les ventes. Le programme est un camp d’entraînement de 90 jours pour aider ceux dans l’immobilier, l’hypothèque, les services financiers et l’assurance à produire beaucoup plus rapidement.
Comment vous le faites différemment ?
Chez (insérer le nom de l’entreprise), il y a trois choses qui nous rendent différents.
Ce qui rend notre programme de vente de 90 jours différent, c’est que nous avons plus de 80 heures de formation systématique complète avec une responsabilisation quotidienne, des repères hebdomadaires et des évaluations mensuelles. Ma passion pour l’enseignement combinée à mon expérience en tant que formateur en vente rend la rigueur de ce programme parfaite pour ceux qui veulent doubler leur production en un cycle de 90 jours. Notre programme est intense, mais positif, ce qui signifie que nous mesurons les progrès plutôt que la perfection.
Pour qui vous l’avez fait
Au cours des dernières (insérer la durée), nous avons aidé (insérer les clients ou le nombre de clients) à atteindre (insérer les résultats, les problèmes résolus ou la croissance).
Pendant plus d’une décennie, j’ai travaillé avec des milliers de professionnels, y compris les meilleurs producteurs et les nouvelles recrues, dans tout le pays. Notre liste de clients comprend des compagnies d’assurance, des sociétés hypothécaires, des sociétés immobilières et des sociétés de services financiers.
En dehors de votre déclaration de croyance initiale, je dirais que la preuve de concept est la plus puissante. C’est la partie viande et pommes de terre de votre Explication des Services. Elle prouve que vous n’êtes pas un clown et que vous (ou votre entreprise) avez des systèmes éprouvés qui donnent des résultats. Si vous êtes tout nouveau, alors appuyez-vous fortement sur la marque pour laquelle vous travaillez et les résultats qu’ils ont produits.
