Le monde industriel n’échappe pas à la digitalisation, ce qui est également le cas pour le commerce et l’entreprise. Tout l’écosystème de cette dernière s’appuie d’ailleurs sur les interconnexions ou encore les plateformes connectées. L’e-commerce est désormais accessible aux entreprises, en particulier l’e-commerce BtoB ou B2B. Ce type de commerce est plus prépondérant que le commerce en BtoC, les acheteurs industriels étant de grands adeptes de l’e-commerce, avec des budgets généralement dépensés en ligne, de manière dématérialisée. Découvrons quels sont les enjeux de l’e-commerce BtoB européen.
Qu’est-ce que l’e-commerce BtoB ?
Présentation de l’e-Commerce B2B
L’e-commerce business to business (b2b) consiste en la vente de produits et services en ligne, grâce à Internet. Cette vente se réalise au travers d’un portail dématérialisé. Elle se fait, par exemple, entre une entreprise et son fournisseur, un grossiste et un détaillant, c’est-à-dire entre deux e-commerçants professionnels ou deux entreprises. À la différence d’une transaction entre un particulier et une entreprise, le commerce en BtoB concerne des commandes digitales de plus grande envergure et un plus long cycle de vente.
Les caractéristiques de la vente en BtoB
Voici les spécificités de la vente en BtoB :
- la décision d’achat est prise en entreprise ;
- les prix à la consommation ne sont pas fixes ;
- il est possible de payer par crédit ;
- l’achat peut être répétitif ;
- une relation durable s’instaure entre les deux parties à la vente ;
- elle relève d’un travail nécessaire et non du simple plaisir d’achat ;
- elle concerne tous les types de biens ;
- elle prend place sur un marketplace spécifique.
Les enjeux de la vente BtoB
L’augmentation des ventes
La croissance des activités de l’entreprise est le premier objectif de la vente en BtoB. Grâce à la digitalisation et aux plateformes de commerce électronique, il est plus que jamais facile de faire des prises de commande, peu importe l’endroit où l’on se trouve. Par conséquent, le processus des activités est accéléré, ce qui augmente la rentabilité de l’entreprise. En effet, le client est satisfait grâce à un cycle court.
La réduction des coûts
La numérisation est le meilleur moyen d’accélérer les processus d’une entreprise. Elle implique l’automatisation des tâches, l’accessibilité grâce aux services en ligne, la réduction de la marge d’erreur, le déstockage rapide, le partage rapide des documents importants, etc. Les collaborateurs au sein de l’entreprise sont en mesure de se recentrer vers les dossiers plus importants, ce qui les rend plus productifs.
La fidélisation des clients
Elle dépend essentiellement de la qualité de l’expérience-client. Un client satisfait est non seulement assuré de revenir (processus de fidélisation), mais aussi d’attirer de nouveaux clients grâce au bouche-à-oreille ou à l’avis consommateur (processus de prospection ou inbound marketing). Le commerce B2B influe sur l’expérience client car :
- tout le monde est connecté : collaborateurs, clients, revendeurs, fournisseurs, etc. ;
- le service en ligne est accessible à tous ;
- les caractéristiques des produits sont renseignées en ligne.
La plateforme d’e-commerce BtoB
Une plateforme d’e-commerce est conçue à partir de la digitalisation du service commercial et marketing de l’entreprise ou de l’industrie (Webmarketing). Elle doit offrir de nombreuses fonctionnalités, qui permettent à l’acheteur d’éviter tout déplacement physique. Lors du choix de la solution d’e-commerce, il faut prendre en compte les critères suivants :
- la possibilité d’exposer en ligne un catalogue de produits soigneusement détaillé (stock, tarifs, fiches produits…), 24 h/24 et 7 j/7 ;
- un système de gestion de stocks régulièrement mis à jour ;
- la possibilité de passer commande sur de grands volumes d’articles et de produits ;
- l’accessibilité de la plateforme e-commerce sur tous les périphériques grâce au responsive design (ordinateur, tablette et smartphone) ;
- l’option multilingue ;
- l’option devis ;
- la planification des opérations promotionnelles.
Un environnement de commerce B2B intègre généralement un logiciel CRM (Customer Relationship Management) et un système OMS (Order Management System) pour être efficace. Il peut aussi être couplé à un ERP, du contenu Web, un outil de diffusion d’informations ou encore à des serveurs de médias.
