Tentez une approche différente pour vendre vos services
Croyez-le ou non, personne n’achète réellement votre service. Personne n’achète du coaching. Personne n’achète du conseil. Personne n’achète de planification financière. Alors qu’est-ce que les gens achètent ? Eh bien, il y a, en fait, deux choses que les gens achètent.
La première chose que les gens achètent est une solution à un problème
Les gens achètent un service uniquement parce qu’ils croient qu’il va résoudre certains problèmes et leur donner certains résultats. Ils n’achètent pas le « comment » d’un service. Votre service est simplement le « comment » vous le faites. Votre service est l’outil ou la méthode que vous utilisez pour résoudre les problèmes et obtenir des résultats.
Achetez-vous un marteau parce que vous voulez simplement un marteau ? Achetez-vous une voiture parce que vous voulez juste une voiture ? Allez-vous chez le dentiste parce qu’il se trouve que vous avez envie d’être percé ? Ces exemples vous montrent que vous achetez une solution à un problème ; vous achetez un résultat. Vous n’achèteriez pas un marteau, une voiture ou n’iriez pas chez le dentiste s’ils ne résolvaient pas tous des problèmes et ne produisaient pas de résultats.
Supposons que vous vous concentrez sur le fait de dire à quelqu’un tout ce qui concerne « comment » votre service de coaching et de conseil fonctionne et ce qu’il est. A la fin de la conversation (s’ils écoutent encore), ils auront une bonne compréhension de votre « comment » mais ils resteront à se demander quels problèmes vous allez résoudre pour eux et quels résultats vous allez délivrer.
Si les gens ne savent pas quels problèmes vous allez résoudre pour eux et les résultats que vous allez délivrer, il est très peu probable qu’ils achètent votre service. Si toutefois vous vous concentrez sur la compréhension de leurs problèmes et des résultats qu’ils obtiendront, vous vous concentrerez sur ce que les gens achètent et vos chances de succès seront considérablement augmentées.
La deuxième chose que les gens achètent, c’est VOUS
Une fois que quelqu’un a décidé qu’il a un problème qu’il veut résoudre, il prend ensuite une décision quant à savoir qui va le résoudre pour lui. Si vous avez axé la conversation sur le fait de leur dire tout sur votre « comment » et ce qu’est votre service, ils auront l’impression que vous êtes centré sur vous et vos besoins. Lorsque l’accent est mis sur vous, les gens ont l’impression que vous avez votre propre intérêt à cœur et que vous ne vous souciez pas vraiment d’eux. Ils commenceront à penser que vous essayez simplement de leur vendre quelque chose, et toutes sortes de résistances à la vente feront surface.
Si vous avez axé la conversation sur la compréhension de leurs problèmes, ils auront l’impression que vous avez leurs intérêts à cœur. Ils commenceront à vous faire confiance et à s’ouvrir à vous. Ils décideront naturellement que vous êtes la personne qui résoudra leurs problèmes (en supposant bien sûr qu’il y a des problèmes à résoudre, etc).
Donc en résumé, ne vous concentrez pas sur la vente de vos services. Au lieu de cela, ayez des conversations où vous vous concentrez sur la compréhension des problèmes et alors les gens supposeront que vous savez « comment » fournir des résultats. Plus vous vous concentrez sur la compréhension de leurs problèmes, plus ils auront confiance dans le fait que vous êtes celui avec qui ils devraient travailler.
