Afin de réaliser des meilleures ventes et atteindre ses objectifs, le manager commercial doit adopter les bonnes stratégies adaptées à son environnement culturel, social et économique. Pour être efficace, la stratégie commerciale doit être expliquée en détail à la force de vente et répétée régulièrement.
Il est important que les commerciaux sachent vers quelle direction l’entreprise souhaite aller et comment elle compte le faire. Il est également essentiel de faire des réunions de retour d’expériences entre commerciaux afin de remotiver ceux qui sont à la traine mais également d’identifier les meilleures stratégies de vente pour l’entreprise. Et l’une d’entre elles, surement la plus utilisée de nos jours, est la mise en confiance du client.
Plusieurs étapes à franchir sont nécessaires pour gagner la confiance du client et développer ses ventes
Préparation
Avant tout entretien avec un client, il est impératif de se préparer. C’est 80% du travail. Le commercial doit réserver un chrono assez important pour analyser le dossier du client afin de trouver les informations nécessaires et relatives aux produits à proposer. Avec une bonne préparation, le commercial trouvera tous les arguments efficaces pour convaincre le client à acheter les produits répondant à ses attentes. De plus il aura déjà anticipé toutes les questions pouvant être posées par le client et trouver les réponses correspondantes.
Avec cette démarche, le client appréciera l’intérêt qu’on porte à son égard, sera plus réceptif dans la discussion.
Présentation de l’offre
Lors de la présentation du produit au client, le commercial doit être succinct mais clair. Il doit axer sa présentation sur les points portant intérêt au client. Une présentation du produit dans les grandes lignes suffit s’il répond à la demande du client. De même pour la réponse aux questions posées par le client, il doit être bref mais précise. Le client doit comprendre les bénéfices et les avantages du produit ou service ainsi que l’intérêt pour son organisation d’avoir le produit ou service proposé.
Compréhension du client
C’est la plus importante étape de l’entretien avec un client. Pendant la plupart du temps passé dans l’entrevue, le commercial doit écouter le client car il en puisera les informations nécessaires (situation actuelle, besoin, projet futur, etc) pouvant l’aider à trouver les produits à vendre.
Après la phase d’écoute, le commercial doit poser les bonnes questions pour obtenir les bonnes informations pouvant l’aider dans son argumentaire de vente. Les informations obtenues permettront une bonne connaissance du client, de ses besoins, de ses enjeux et de ses contraintes. Cette compréhension du client et de son environnement permettra de réaliser les meilleures ventes.
Confirmation
Avant toute conclusion de vente, il est important de reformuler les propos discutés et de confirmer les décisions prises avant de faire signer tout document de vente au client. C’est une étape importante pour gagner la confiance du client. Le commercial, en reformulant les propos du client montrera à ce dernier qu’il a bien compris les besoins du client et qu’il se préoccupe bien de lui.
Action
Si le client accepte de suite à souscrire aux produits ou services proposés, demandez-lui de lire le contrat de vente puis de le signer. Toutefois, s’il souhaite ajourner la signature de la vente, trouvez et fixez ensemble un nouveau créneau pour mener un autre entretien pour finaliser la vente. Cela veut dire que tout n’était pas assez clair pour lui et qu’il est possible avec ce deuxième rendez-vous de trouver un compromis.
En suivant respectivement ces étapes à chaque entretien de vente au client, vous gagnerez logiquement la confiance du client qui acceptera facilement l’adhésion aux produits proposés. Sachant qu’il est le bienvenu chez vous et qu’on s’occupe de lui correctement, le client vous restera fidèle.
Pour vendre, gagnez d’abord la confiance de vos clients. N’oubliez pas qu’un client fidèle fera naturellement et gratuitement de la bonne publicité de vos services et de votre entreprise auprès de son entourage. Et ce n’est pas Georges Chétochine qui vous le contredira dans son livre » Les 7 conditions pour satisfaire et fidéliser ses clients » .
Cette situation vous sera des plus favorables car elle permettra d’augmenter vos clients, donc vos ventes.
Pour augmenter vos ventes, persévérez donc dans la réalisation successive de ces consignes qui sera difficile au début. Toutefois, ce comportement sera naturel à longueur des expériences.
Ayez confiance en vous et en vos produits, transmettez-la à vos clients et vous ferez de bonnes ventes !
Si vous souhaitez approfondir ce sujet, je vous propose de lire l’excellent livre de Stephen Covey intitulé « Le pouvoir de la confiance« , car sans confiance en soi, vous ne pourrez obtenir la confiance des autres.
